アフィリエイトにセールスライティングは必要か

いつもお世話になっております。

umiです。

Google上では様々なジャンルでアフィリエイトサイトの風当たりが強いですね。

権威性が重要視されすぎの現状では、じばらくはアフィリエイトサイトがビッグワードで上位表示し続けるのは難しいかなと感じます。

ただ、アフィリエイトサイトの目的は上位表示してPVを増やすことではありません。企業のオーソリティサイトに順位が抜かれても、コンバージョン数を伸ばせば売上を大きく落とすことはある程度防げるでしょう。ある程度は。

というわけで今日はコンバージョン(成約)に関する話をします。

アフィリエイターには、

「セールスライティングが重要!」

とする人と、

「アフィリエイトにセールスライティングは必要ない」

という考え方をする人の二通りがいます。

これは私がまだアフィリエイトをよくわかっておらず、情報収集している時に最も「どっちやねん」と思った相反する意見の一つです。

これに関して私の結論は(セールスWritingをどう定義するかにもよりますが)、

「物販案件には必要だが、リード案件には基本的に不要」

というものです。

Twitterでも少し触れました。

これについて詳細を書こうと思います。

物販案件とリード案件の成果地点の違い

物販案件とリード案件は実は成果地点が全然違うため、訴求方法も大きく変わってきます。

ちなみに物販案件とは、文字通り物品(およびサービス)を販売して成約となる案件です。

リード案件とは主にサービスの申し込みで成約する案件です。

具体的に分類すると以下のようなイメージ。

物販案件サプリ、コスメ、カニ、おせち、寝具、育毛剤、シャンプー、amazon、楽天など
リード案件転職、脱毛、AGAクリニック、一括見積もり、査定、資料請求、説明会参加、問い合わせなど

リード(Lead)とはマーケティング用語で、「見込み客」を意味します。

アフィリエイトにおけるリード案件とはつまり見込み客を獲得するものを指します。

例えば脱毛やAGAクリニックは無料カウンセリング申込で成約となります。もちろん無料カウンセリングしただけではクライアント(広告主)にとって報酬とはなりませんが、そのうちの何人かが正式に申込をすることが見込まれるので、無料カウンセリング申込者、つまり見込み客を獲得するだけでアフィリエイト報酬となるのです。

ちなみにWiMAXや光回線などの回線ジャンルはASPのカテゴリ上はリード案件とされることが多いようですが、その多くは申込=契約となる(実際はならないこともあるがユーザーがそのつもりで申込みをしている)ため、リード(見込み客)案件とは言い難いですね。同様にそれ以外でも申込(CV)と同時に料金が発生することが確定する案件はいずれもード(見込み客)案件とは言い難いです。

U-NEXTやHuluなどのVOD案件は初月無料などの無料契約で成約となり、無料期間のうちに解約ができます。よって申込者は見込み客とされ、見込み客の獲得によってアフィリエイト報酬が入る「リード案件」と言えます。

ものによっては明確な定義は難しいかもしれませんね。

物販は販売することで成約するためセールスが必要

上述した物販案件は成約条件が商品(またはサービス)の販売となっています。

青汁もサプリもコスメもすべてユーザーが購入してはじめて発生となります。

こういった物販案件はユーザーに買うメリットを伝えたり、他商品にはない魅力を伝えたりして、文字通りセールスライティングをする必要があります。

僕が取り組んでいるジャンルのほとんどはリード案件ですが、唯一WiMAXなどの回線ジャンルで物販案件をやっています。※物販と呼べるかどうかは上述した通り

その際やはりただ単に「こういうのありますよ」と紹介するのではなく、

「今買う理由」

「他社と比べてどうか」

「契約するメリット」

をライティングで伝える、まさにセールスライティングを行っています。

リード案件は紹介するだけで成約する

リード案件は見込み客の獲得で報酬が発生するため、商品やサービスの存在をユーザーに教えてあげるだけで成約します。

例えば転職をしようと考えていて、面接の対策ついて調べている人に、

「転職エージェントを使えば面接対策もできるよ」

と教えてあげるだけで成約します。

引っ越しの見積もり案件なんかも、安い引っ越し業者を探している人に、

「ここで一括見積もりができるよ」

と教えてあげれば成約します。

それらはいずれも本契約(本当の意味での成約)に繋げるための見込み客であり、私達アフィリエイターは成約に繋がる見込み客を獲得することで報酬が発生します。

見込み客の段階では、通常無料なのでわざわざセールスする必要はありません。

リード案件を成約させるコツ

私は物販案件が苦手で、リード案件を得意としています。

具体的には「転職エージェント」「投資(口座開設)」「保険相談」などです。

リード案件の良いところは、

  • セールスする必要がない
  • 購買意欲のないユーザーで成約が可能
  • よって幅広いキーワードから獲得ができる

という点です。

例えば転職エージェント案件のサイトではそもそも転職エージェントを知らないだろうと思われるユーザーをメインに集客しています。

具体的には「面接」「履歴書」「職務経歴書」「作文」などに関するワードです。

転職エージェント案件は、転職しようとしているユーザーにマッチしたサービスなので、そもそも利用する気がない人でも、転職しようとしていさえすれば、申込をする可能性は十分あるのです。

申込をしない理由を潰すだけでOK

ただ、リード案件は無料であってもユーザーの負担がゼロというわけではありません。

どのような案件でも申込みフォームに住所や電話番号などの入力が必要ですし、ものによっては電話に出たり、来社(来店)したりする必要があります。

「申し込んでみたいけど○○(申込しない理由)なんだよな~」

というユーザーの葛藤が出てくるわけなんですよね。

ただその申込しない理由というのは大半が「めんどくさい(また今後にしよう)」「なんとなく不安」です。

無料なのでお財布事情を考える必要もありませんし。他より安いものを探したり、コスパの良いものを探したりされることもありません。

中には無料でも他の類似サービスを探すような人もいるかもしれませんが、通常その可能性(他のサービスの存在)を示すようなことを書かなければわざわざ別のサービスを探したりするユーザーはほとんどいません。

そのためリード案件では原則「申し込みしない理由を潰すだけの記述」を少しいれれば成約率がかなり向上します。

めんどくさいと思っている人には、

「1分でできる」
「○○するだけで…」
「簡単ですよ」

という一言を。これらは広告主側のLPに記載されいることが多いです。

なんとなく不安を抱えている人にには、

「多くの人が利用している」

と入れるだけで成約率が上がります。

また、そもそも無料だとわかっていないユーザーもいるので無料でできるものは「無料!」という表記は入れた方が良いでしょう。

まとめ

アフィリエイターには、

「セールスライティングが重要!」

とする人と、

「アフィリエイトにセールスライティングは必要ない」

とする人がいますが、これはどちらも正しい意見であると言えます。取り組んでいる案件、ジャンル、訴求方法はみんなそれぞれ違うのでこういった意見の違いが出てくるんですよね。

正しい情報を掴むのはそれなりに知識が必要です。

 

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